Sladění budoucnosti: růst a strategické změny na trhu s alignery

Transformace trhu s alignery

Navzdory dřívějšímu prudkému růstu došlo k výraznému poklesu modelu přímého prodeje spotřebitelům (direct-to-consumer, DTC) u alignerové terapie, a to především kvůli vnímanému nedostatku klinického dohledu a nedostatečným výsledkům léčby. [1] Vyhlášení insolvence společnosti SmileDirectClub v roce 2023 lze považovat za zlomový okamžik pro trh s alignery. Bývalý lídr trhu podal návrh na bankrot jen několik měsíců po uvedení alignerů CarePlus, služby nabízející léčbu s nepřetržitým online zubním poradenstvím. [2]

V reakci na slábnoucí zájem o léčbu pomocí alignerů v modelu přímého prodeje spotřebitelům přepracovala většina hlavních konkurentů na trhu své nabídky tak, aby zahrnovaly větší zapojení zubních lékařů – často ve formě vzdálených konzultací následovaných skenem v ordinaci nebo použitím otiskové sady. Někteří poskytovatelé však model DTC zcela opustili, včetně společností Candid a Dentsply Sirona. Společnost Dentsply Sirona, která loni dobrovolně pozastavila prodej alignerů Byte v reakci na regulační obavy, potvrdila, že již nebude tento přístup využívat. Místo toho plánuje rozšířit poskytování léčby pomocí alignerů v rámci modelu business-to-business (B2B) pro zubní profesionály. Vzhledem k těmto změnám tvoří trh s alignery v modelu DTC v současnosti jen malý zlomek celkových prodejů alignerů.

Faktory pohánějící růst
Globální trh s alignery měl v roce 2024 hodnotu 5,0 miliardy USD (4,8 miliardy EUR*) a očekává se, že do roku 2031 dosáhne 13,4 miliardy USD, což představuje ohromující průměrnou roční míru růstu 15 %.[1] Tento růst se týká klíčových trhů, jako jsou USA, Kanada, hlavní evropské země, Čína, Indie, Jižní Korea, Austrálie a Brazílie. Ve všech těchto regionech je růst prodeje alignerů podporován demografickými trendy, důrazem na estetiku, rostoucím počtem zubních lékařů zapojených do DSO (Dental Service Organization – organizace poskytující podporu zubním lékařům), agresivním marketingem ze strany výrobců privátních značek a rozšiřováním pokrytí zubního pojištění.

Estetické trendy mezi dospělými pacienty
Alignery jsou obzvlášť oblíbené mezi dospělými pacienty s mírnou až středně těžkou malokluzí. Zlepšení obličejové estetiky má celosvětově kulturní význam a pacienti, kteří by dříve neuvažovali o léčbě fixními aparáty, se stále častěji rozhodují pro terapii alignery. Tento posun je z velké části způsoben obavami o vzhled během léčby a rostoucí schopností výrobců nákladově efektivně léčit mírné až středně závažné případy malokluze.

Inovace produktů pro mladší věkové skupiny
Použití alignerů k léčbě dětí a dospívajících také trvale roste a inovace v systémech alignerů poskytují této mladší věkové skupině životaschopnou alternativu k fixním aparátům. Společnost Align Technology uvedla v roce 2018 na trh systém Invisalign First, který je určen speciálně pro mladé pacienty ve věku 6 až 10 let a v rané fázi smíšeného chrupu. [3] Tento systém řeší malokluze včas a pomáhá tak předcházet složitějším ortodontickým problémům v pozdějším věku. V roce 2025 společnost Envista Holdings prostřednictvím své značky Ormco uvedla na trh alignery Spark s technologií BiteSync, řešení určené jak pro mladší pacienty, tak pro dospělé. Tyto pokroky dále posílily pozici alignerů jako silné alternativy k fixní ortodontické léčbě.

Rostoucí vliv DSO
USA zůstávají největším trhem pro DSO (organizace poskytující podporu zubním lékařům); nicméně skupinové praxe podporované korporacemi získávají na popularitě po celém světě. Rostoucí počet zubních lékařů zapojených do DSO přispívá k růstu trhu s alignery hned několika způsoby. Kromě toho, že umožňují lékařům nakupovat kapitálové vybavení a materiál za snížené ceny, poskytují DSO také školení, technologickou podporu a finanční zázemí potřebné k úspěšnému a konkurenceschopnému poskytování léčby pomocí alignerů.

Rozmach výroby pod privátní značkou
S rozšiřováním trhů s alignery čelí zubní laboratoře, DSO a velké zubní řetězce, které chtějí uvádět na trh vlastní značky alignerů, několika výzvám. Především vysoké požadavky na kapitálové investice a obtíže se zavedením vlastní výroby komplikují přímý vstup na trh. Stále více subjektů tyto překážky překonává spoluprací s výrobci alignerů, aby mohli s minimální investicí uvést na trh produkty pod vlastní značkou. Využitím své stávající pacientské a zákaznické základny tak tyto společnosti přispívají k růstu celkového trhu s alignery a zároveň zlepšují své ziskové marže.

Přehled konkurenčního prostředí

Navzdory proměnlivé situaci si přední společnosti, jako jsou Align Technology, Envista a Straumann Group, udržely své postavení hlavních konkurentů na trhu díky neustálému přizpůsobování svých nabídek zubním lékařům. Envista tak učinila v roce 2024, kdy spustila program Spark On-Demand, který zvyšuje flexibilitu tím, že umožňuje lékařům objednávat alignery bez nutnosti předplatného nebo závazku k určitému objemu. [5]

Hlavní výrobci také prosazují pokroky v klinické péči a technologiích. Například Straumann Group, specialista na implantologii a rekonstrukční stomatologii, uvedla koncem roku 2024 nejnovější verzi své digitální platformy ClearCorrect Sync, což je upgrade navržený ke zlepšení a zefektivnění digitálních klinických pracovních postupů. [6]

Společnost Align Technology navíc nedávno uvedla na trh systém Invisalign pro posun dolní čelisti, který obsahuje okluzní bloky pro léčbu distálního skusu (třídy II) a je primárně určen pro pacienty ve věku 10–16 let v pozdní fázi smíšeného chrupu nebo ve stálém chrupu. [7] Tento krok navazuje na akvizici společnosti Cubicure v roce 2024, což je specialista na přímý 3D tisk, od kterého se očekává posílení schopností Align Technology v oblasti 3D tisku a materiálových věd. [8]

Čínský poskytovatel Angelalign Technology zvýšil v loňském roce své mezinárodní prodeje o více než 320 % oproti předchozímu roku. Letos společnost otevřela svůj první výrobní závod na alignery v USA a oznámila plány na zvýšení výrobní kapacity v Brazílii, což naznačuje, že trh zůstane vysoce konkurenční. [9]

Závěrečný výhled

Ačkoli je segment alignerů menší než segment fixních aparátů, celosvětový prodej alignerů rychle roste, zejména mezi dospělými pacienty. Budoucí růst prodeje bude záviset na rozšíření jejich využití u mladších věkových skupin a na využití výhod spojených s estetickými přednostmi, klinickými inovacemi a větší dostupností prostřednictvím DSO a partnerství s výrobci privátních značek. Kromě toho budou zásadní roli při utváření budoucí dynamiky trhu hrát probíhající marketingové aktivity konkurentů v kombinaci s edukačními kampaněmi vedenými zubními lékaři ve spolupráci s výrobci.

Štítky: