„Na pracovní postup se musíme dívat očima zubního lékaře“

Pane Scavillo, co společnost Dentsply Sirona dělá pro to, aby pomohla majitelům zubních laboratoří zvyšovat efektivitu a růst?
Zubní laboratoře jsou pro nás prioritou – bez debat. Osobně zakládám radu složenou z majitelů laboratoří, kteří budou pracovat přímo se mnou, protože věřím, že nejlepší způsob, jak porozumět pracovním postupům a spolupráci mezi zubními lékaři a laboratořemi, je naslouchat lidem, kteří touto realitou žijí každý den. Právě tento vhled bude formovat způsob, jakým je budeme podporovat v rámci propojené stomatologie.

Zároveň měníme náš obchodní přístup – nejprve v USA a následně také v Evropě – tak, abychom laboratořím věnovali více obchodních zástupců zaměřených specificky na laboratorní segment. Naším cílem je budovat užší vztahy a učinit z majitelů laboratoří skutečné partnery v tom, co vytváříme.

„Propojená stomatologie“ je pojem, který popisuje nové úrovně spolupráce v péči o orální zdraví. Představuje podle vás zásadní změnu ve způsobu poskytování stomatologické péče?
Rozhodně ano. Rád o ní mluvím jako o nevyhnutelné budoucnosti. Přirovnání, ke kterému se stále vracím, je chytrý telefon: byla doba, kdy jste ho nepotřebovali, a dnes si bez něj fungování neumíte představit. Stomatologie je na stejné trajektorii.

Jak se bude propojená stomatologie dále rozvíjet, nebude působit jako nový způsob práce. Bude jednoduše vnímána jako běžný způsob práce. Když mohou zubní lékaři plynule přenášet a analyzovat komplexní data, využívat umělou inteligenci v diagnostice a úžeji spolupracovat s pacienty, výsledkem je efektivnější praxe a – což je ještě důležitější ؎ lepší výsledky léčby pro pacienty.

Z rozhovorů s našimi zákazníky víme, že propojená stomatologie je směr, kterým se obor ubírá. Víme, že právě to naši zákazníci chtějí. Otázkou je, jak rychle se tam jednotlivé praxe dokážou dostat.

Klinici jsou stále častěji pod tlakem, aby vyvažovali ekonomickou výkonnost s kvalitou péče. Jak jim v tom mohou pomoci investice do pokročilých technologií?
Tyto technologie mohou klinické pracovníky podpořit mnoha způsoby, často ve větší míře, než si většina lidí uvědomuje. Vezměme si něco základního – možnost plánovat ošetření a plynule odesílat data. Už jen to samo o sobě uvolňuje kapacitu administrativního personálu a okamžitě zlepšuje pracovní postupy. Když k tomu přidáme technologie podporující stomatologii v rámci jedné návštěvy, výsledkem je vyšší průchodnost pacientů. Přidáme-li lepší diagnostické nástroje, které pomáhají klinikům zapojit a edukovat pacienty, roste míra akceptace léčby, což podporuje růst praxe a přináší lepší výsledky.

Efektivita, průchodnost pacientů, akceptace léčby – propojená stomatologie zlepšuje všechny tři oblasti. Společným jmenovatelem je však kvalita péče. Tyto přínosy se projeví pouze tehdy, pokud jsou samotné produkty špičkové. Musí fungovat. Jsme přesvědčeni, že ty naše fungují, což znamená, že klinici, kteří ještě plně nepřešli na digitální technologie, mají před sebou stále mnoho výhod.

Na základě vašich více než třicetiletých zkušeností v oblasti zdravotnických technologií a farmacie – vidíte v dentálních technologiích nevyužitý potenciál pro zlepšení orálního zdraví ve světě?
Ano, a řekl bych, že tato příležitost je větší, než si obor v současnosti uvědomuje. Souvislost mezi orálním a celkovým zdravím je uznávána, ale stále je toho mnohem více, co se musíme naučit a podle čeho musíme jednat. Po mnoha letech strávených ve zdravotnických technologiích a farmaceutickém průmyslu jasně vidím, kolik z toho, co tyto obory průkopnicky rozvinuly, se přímo vztahuje ke stomatologii.

Je to záměrná součást způsobu, jakým jsem budoval tým v Dentsply Sirona — přivádět lidi ze světa zdravotnických prostředků, kteří vědí, jak vyvíjet a komercializovat komplexní technologie. Když to spojíte s dentálními zkušenostmi, které jsou již zakotveny v našem vedení, vzniká mezioborová perspektiva, která je podle mě ve stomatologii skutečně vzácná. Právě v této kombinaci se skrývá příležitost.

Blížíte se k milníku jednoho roku ve funkci generálního ředitele. Jaké organizační nebo kulturní změny zavádíte?
Moje první prohlášení ve funkci CEO bylo velmi jednoduché: zákazník musí být středobodem všeho, co děláme. Řekl jsem to proto, že jsem viděl, co se stane, když se firma začne příliš obracet dovnitř – když interní procesy začnou vytlačovat pohled zákazníka. Něco z toho se dělo i u nás a chtěl jsem to pojmenovat přímo.

Kulturní změna, na kterou se nejvíce zaměřuji, spočívá v tom, aby celá organizace začala vidět věci z perspektivy zubního lékaře. Na pracovní postup se musíme dívat očima zubního lékaře – ne občas, ale instinktivně. Vím, že taková změna vyžaduje čas, ale já nejsem trpělivý a tohle nemůže čekat.

Součástí toho, jak tuto změnu prosazuji, je jít příkladem. Například jeden zákazník na Havaji měl problém vyřešit určitou záležitost s jedním z našich místních partnerů. Obrátil se přímo na mě a druhý den bylo vyřešeno. Vyprávím tento příběh proto, že vystihuje, jakou firmou chci, abychom byli: rychlou, odpovědnou a skutečně vstřícnou. Tak si získáte právo vést – ne tím, že o tom mluvíte, ale tím, že to důsledně děláte, na všech úrovních.

Jaké jsou hlavní strategické priority společnosti Dentsply Sirona pro letošní rok?
První prioritou je dostat americký byznys zpět do silné pozice. Může to znít přímočaře, ale logika, která za tím stojí, je důležitá: pokud americký byznys není zdravý, nemůže plně prosperovat ani naše mezinárodní podnikání. Je to základ. Jeho řešení vyžaduje globální přístup, včetně transformace způsobu, jakým řídíme naše obchodní operace.

Druhou prioritou je posílení naší implantologické strategie a třetí zrychlení růstu našeho ortodontického byznysu. Nejde o krátkodobá řešení a všechny tři priority budou pokračovat i po roce 2026.

Souběžně s tím probíhá organizační re-engineering. Stali jsme se příliš složitou organizací a potřebujeme silnější přítomnost obchodních týmů v první linii. To, k čemu letos směřujeme, je strukturální restart amerického byznysu – takový, který uvolní kapacitu pro investice do obchodního růstu, klinického vzdělávání a inovací. Když správně nastavíte základy, ostatní bude následovat.

„Pokud chcete zákazníky skutečně postavit do centra dění, měli by s vámi sedět u jednoho stolu.“

Součástí těchto snah je i výraznější zaměření na zákaznickou orientaci. Slyšeli jsme o iniciativách, jako je zřizování poradních sborů strategických key opinion leaderů a prohlubování kontaktu se zubními lékaři. Co nám k těmto aktivitám můžete říci?
Pokud chcete zákazníky skutečně postavit do centra dění, měli by s vámi sedět u jednoho stolu. Jako generální ředitel k sobě musíte být upřímný v tom, jak se k vám dostávají informace. Mnohé se cestou filtruje. Proto přikládám skutečnou hodnotu tomu, být přímo propojen se zubními lékaři – v jejich ordinacích, u společného stolu – a vést s nimi neskriptované, otevřené rozhovory. Budujeme specializované poradní týmy pro implantologii i ortodoncii, abychom zajistili, že tato propojení budou konzistentní a půjdou do hloubky.

Jednou z oblastí, kde je to nejdůležitější, je výzkum a vývoj. Chci, aby se praktikující zubní lékaři podíleli na vývoji produktů – nejen key opinion leadeři, ale široké spektrum kliniků, jejichž zkušenosti odrážejí, jak stomatologie skutečně vypadá v každodenní praxi. Získávání jejich zpětné vazby ve správných fázích je způsob, jak zajistit, že produkty, které vytváříme, budou skutečně těmi produkty, které potřebují. Zubní lékaři by měli být – a budou – nedílnou součástí našeho designového procesu.

Jaké plány má Dentsply Sirona v oblasti online klinického vzdělávání?
Poptávka tu je a já na ni chci reagovat ještě intenzivněji. Letos investujeme do našeho peer-to-peer programu o 50 % více a mým záměrem je udělat totéž i v roce 2027. Bude probíhat online i lokálně – obě formy jsou důležité a k oběma jsme odhodláni.

Počáteční zaměření bude na implantologii a ortodoncii, protože právě tam je naléhavost největší. Nejde však o úzce vymezenou iniciativu a postupně se rozšíří napříč celým naším portfoliem. Pokud žádáme zubní lékaře, aby důvěřovali našim produktům, máme povinnost podporovat jejich vzdělávání, které se k těmto produktům vztahuje.

V souvislosti s nedávným jmenováním tří zkušených finančních lídrů do představenstva společnosti Dentsply Sirona – jak se vyvíjející složení vedení společnosti promítá do strategického dohledu?
Obměnu představenstva jsme prováděli záměrně a tato tři jmenování to odrážejí. Don Zurbay je bývalý CEO společnosti Patterson Companies, jednoho z největších distributorů v USA – a vzhledem k tomu, jak velký důraz klademe na posilování vztahů s distributory v oblasti kapitálového vybavení, zejména zde v USA, bude jeho perspektiva a zkušenost neocenitelná. Od Dona se mohu hodně naučit a tyto znalosti budou přímo formovat naši strategii pro práci s distributory.

Jim Forbes přináší hluboké zkušenosti z investičního bankovnictví a jeho přítomnost v představenstvu je významnou příležitostí finančně přenastavit společnost a znovu promyslet, jak alokujeme kapitál. Sám mám finanční zázemí, takže chápu hodnotu toho, co Jim přináší – jak z hlediska zkušeností, tak vztahů.

Přivítali jsme také Briana McKeona, výjimečného strategického myslitele – přesně takový typ člověka potřebujeme u stolu v době, kdy procházíme tímto obdobím změn.

Rok 2026 je tedy rokem významných taktických kroků. Od tohoto představenstva i od našeho vedení očekávám disciplínu, která nám umožní myslet strategicky i ve chvíli, kdy intenzivně realizujeme konkrétní kroky. Tito tři členové představenstva pomohou zajistit, že až tímto obdobím projdeme, budeme nasměrováni přesně tím správným směrem.

Štítky: